全面复产营销创变泸州老窖目标

受新冠肺炎疫情影响

前期市场出现一定的“停滞”

这样的影响也波及酒业行业

泸州老窖作为白酒龙头企业之一

对如何在做好疫情防控下

突破重围有着自己的思考

对于泸州老窖而言，这次疫情既是危机但更是机遇，泸州老窖复工复产有着清晰的步调：一方面坚定泸州老窖人的信心和决心，另一方面为酒商和市场注入强心针。泸州老窖还探索创新，打破传统营销模式，主动尝试新时代智慧营销，助推企业快速发展。

泸州老窖股份有限公司党委书记、董事长刘淼（中）等公司领导对国窖车间的生产安排、窖池出酒、母糟发酵情况进行详细检查。

复工复产上紧思想和行动“发条”

“出酒了！”在泸州老窖国宝窖池内，随着酿酒师傅沉稳悠长的喊声，春酿带着刚刚蒸馏出的热气从牛尾巴里缓缓流出，在坛口冲出大大小小的“酒花”。酿酒师傅凭借着多年积淀的经验“看花摘酒”，保留了质量上乘的中段酒。

一年之计在于春。2月17日，泸州老窖国窖工段在经过前期的周全防疫准备后，正式全面恢复生产。同样火热的生产场景还出现在泸州老窖罗汉酿酒基地、黄舣酿酒生态园等多个生产区域。

酿酒工人排队测量体温。

近期，泸州老窖迅速展开复工复产准备、物资保障储备等各项工作，将疫情防控和企业发展统筹协调推进。自泸州老窖生产全面复工以来，泸州老窖人上紧了思想和行动“发条”。

今年年初，新冠肺炎疫情防控战全面打响，面对防疫形势，泸州老窖公司党委快速成立了新型冠状病毒肺炎疫情防控领导小组，对疫情防控作出迅速响应和科学处置。同时，提前对公司下一阶段的生产经营工作作出预判分析部署，确保公司安全稳定发展，切实履行国有企业对经济发展的责任和担当。

随着全国上下吹响复工复产的“号角”，泸州老窖主动作为、勇担使命，做到疫情防控和企业发展两手抓、两不误。

为保证复工复产，泸州老窖根据员工岗位的不同，进行了周密的部署：

销售公司第一党支部组织员工进行防疫知识线上培训，为复工做好充分准备。

■销售体系员工，根据目前所在区域，就地上班，不交叉流动，充分利用网络和电话推进工作，做好沟通服务；

■酿酒生产、技改项目及后勤保障体系在泸员工，在保障产能和品质的情况下有序复工，严格管理；

■职能部门员工，鼓励暂时在家办公或安排错峰办公，采取轮班制，尽可能减少人员集聚；

■外地返泸员工，严格按上级要求做好隔离观察，确保员工及家人健康安全。

2月10日，泸州老窖大部分职能部门通过远程居家办公方式复工；2月17日，在经过前期的周全防疫准备后，泸州老窖正式全面恢复生产；3月2日，在各项防疫措施落实到位的前提下，泸州老窖总部员工回到公司办公。

“泸州老窖各酿酒基地、酿造车间、包装生产线以及产业上下游保障要素均已全面复工复产，在‘战略不变、目标不变、任务不变’，以及‘加强销售攻坚、加强营销创新、加强支撑保障’的策略指导下，泸州老窖还将加快开展市场保障、合作伙伴帮扶等相关工作，企业有信心将疫情给发展带来的影响降至最低。”泸州老窖股份有限公司主要领导表示。

经营销售：让经销商吃下“定心丸”

目前，白酒主要销售渠道仍处于停摆阶段。“受疫情影响，白酒整个场景销售对内对外影响都比较大。”泸州老窖股份有限公司销售公司销售管理部总经理游涛分析原因在于：

对外，以婚寿宴为主的餐饮店仍处于关闭状态，白酒应用场景受到影响，小家庭聚会对酒的需求不大；

对内，春节期间是白酒销售网圈投放集中期，受疫情影响停摆后，白酒销售及宣传受到影响，销售终端库存压力大、资金压力大，核心销售终端开工率比较低，导致酒类销售压力较大。

泸州老窖股份有限公司销售公司对各子公司及战略合作伙伴提供物资。

为了积极化解销售危机，泸州老窖销售体系提出“三不变，三加强”策略。“三不变”是指战略不变、目标不变、措施不变，“三加强”是指加强销售攻坚、加强营销创新、加强支持保障。这是公司对经销商的承诺，也是对社会的承诺。

针对经销商库存压力，泸州老窖销售公司主动调整配额，协助消化库存，降低经销客户销售压力；

泸州老窖股份有限公司销售公司对各子公司及战略合作伙伴提供物资。

针对经销商资金压力问题，泸州老窖销售公司安排专人对融资贷款客户贷款情况逐一进行跟踪，积极为新增贷款客户争取更优惠的贷款利率，从而保障客户资金周转。截至目前，已协助经销客户融资7.92亿元。泸州老窖销售公司还主动向经销客户开放公司平台资源，设置知识课堂、员工课堂等培训课程，帮助经销客户加强团队技能素质提升。

同时，泸州老窖还做了很多稳渠道工作，针对经销客户防疫物资紧缺等困难，公司给予了最大化支援。截至目前，在经销客户帮扶方面，共计完成家物资慰问，分派防疫口罩10万余个，为家经销客户购买了防疫保险，保险总额计70余万元。在终端客户帮扶方面，共计完成家的物资慰问。

泸州老窖股份有限公司销售公司对各子公司及战略合作伙伴提供物资。

“在疫情防控面前，这是大企业的责任，也是国企的担当。对经销商在疫情防控中受到的损失，公司也在尽力弥补，坚定大家的发展信心，为经销商吃下‘定心丸’。”游涛说。

针对内部销售板块，泸州老窖也采取了相应措施，对员工考核激励政策、管理内容进行优化，均做了科学调整。

是危机更是机遇，探索智慧营销

中国酒业协会副理事长兼秘书长宋书玉，中国酒类流通协会秘书长秦书尧，著名文化学者、北京大学中文系教授张颐武，泸州老窖股份有限公司常务副总经理、董事会秘书王洪波，做客云酒头条“云酒夜话”直播，共话泸州老窖“云上封藏”。

在疫情防控期间，虽然生产销售停摆，泸州老窖并没有止步不前，而是换种方式、换种场景与大家互动。

2月25日晚，老窖股份公司党委副书记、常务副总经理王洪波参与了年泸州老窖-国窖封藏大典“云酒夜话”全网独播活动，深度解读了此次史无前例的“云上封藏”，以及其中暗含的门道。

泸州老窖销售公司组织策划了云约酒、厨神争霸、北纬28°晚安电台、抖音直播等一系列线上活动。泸州老窖诸多创新之举让大家眼前一亮。

“这次疫情，既是危机，更是机遇。可以说是泸州老窖打破传统营销模式，主动尝试新时代智慧营销的一次有益探索。”游涛表示，目前，泸州老窖已抓住在特殊时期衍生出来的新传播方式，主动尝试，积极策划，从线下到线上，坚持宣传企业文化、讲述企业历史、传播品牌力量，用新时代的语言推动营销方式的多元化发展，探索创新改变经营思路。

2月21日，抖音直播平台，泸州老窖青年员工手把手教你玩转特调鸡尾酒。

自2月10日线上复工以来，泸州老窖销售公司相继开展了“家人节”“相聚云上局”“余处养成记”等针对国窖荟会员的系列线上互动活动，消费者只需拍摄含国窖产品的餐桌、菜品等作品，上传后台参与投票、点赞或评选，即有机会获得由泸州老窖销售公司提供的精美奖品，截至目前，活动共计上传作品余件，累计点赞、投票余万次，浏览量超过万人次。

2月22日，直播前泸州老窖的青年员工还在认真的确认每个流程和细节。

同时，各片区云约酒活动也在如火如荼地展开。疫情期间，客户和消费者均“宅”在家中，这更是需要与客户进行交流和维系的时候。截至3月，泸州老窖销售公司各片区发起线上

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