泸州老窖middot盛世天香托起泸

泸州老窖盛世天香:售点“优生优育”在距离四川广元市区公里的苍溪县，一位当地经销商在接受记者采访时说道：“这种聚焦式的做法，使盛世天香的产品优势在某些终端店中得到了非常明显的体现，销量也获得了较大地提升。”对此，泸州老窖盛世天香销售有限公司总监王斌认为，当产品与其他同价位的竞品进行竞争时，不管是经销商的渠道环节，还是消费者的购买环节，要想脱颖而出，就必须在终端投入高于其他竞品的成本。“县乡级市场是广阔的，但企业的能力是有限的。在市场的下沉过程中，企业必须进行有效的售点铺货。”王斌这样说道。据记者了解，在酒企下沉乡镇市场时，目前存在“售点不分类，政策都一样”、“非全套方案的售点开发难度大”、“费用不切割，落地情况差”、“没有细节，浪费钱”、“没有考核”、“执行上三分钟热情”、“有问题不及时处理”等诸多具体问题。面对这样的情况，盛世天香今年提出了“多子多福”不如“优生优育”的政策调整方向。王斌告诉记者，在某些县级市场，盛世天香初期只会选立20-30家核心售货点。在他看来，只有对单店给予更聚焦的扶持和政策，产品才会在单店中迅速起量。而要运用好宴席服务站，也只有压缩售点单位，才能进行更有效的服务和管控。缩短环节建优势作为盛世天香直击乡镇宴席市场的重要营销创新，宴席服务站的优势显然并不仅是单店起量和政策管控这么简单，其更大的意义，在于环节上的简化和提效。目前，盛世天香宴席服务站最大的特点是对消费者和经销商的双重吸引。首先，企业通过宴席服务站的建立，缩减渠道环节，加大了渠道的利润和售价的分配。宴席服务站将以前的“经销→分销→批发→商超→消费者”销售链条简化为现在的“经销→分销→消费者”，并由品牌市县级代理向乡镇级的代理进行扁平化的转移。其次，在环节减少后带来的利润空间上，加大了经销商的利润吸引和企业对政策费用的投放，同时使产品在终端价上产生出巨大的下移空间。以出厂价50元的产品为例，按照每道环节分割10元的利润算法，在从前，产品到消费者手上时，价格不会低于元。但现在，则可以将终端价定在90元左右。多出来的10元，不仅为经销商和企业赢得了利润和政策费用，产品也获得了10元的价格优势。除此之外，通过服务站的建立，企业还搭建起了与消费者沟通的桥梁，大大增加了产品在质量和服务上的保障。例如，当某消费者选定盛世天香产品作为婚宴用酒后，宴席服务站首先会对供货单位的产品进行保真鉴定，并且在消费者选择的定制业务上进行厂家直接对接的服务。其次宴席服务站还会专门对产品的送、收进行配送服务和协调。最后，在增值赠送服务方面，宴席服务站也会对宴席大小、规格进行严格审核，协助制定并给到经销商相应的政策。按照盛世天香之前的管理方式，市场费用、广告审阅等相关问题都需要通过繁琐的流程回总部申请。而现在，宴席服务站独立执行的管理模式，则大大增加了行动的效率。在盛世天香的预期中，宴席服务站能高效地解决宣传、价格、服务等决定产品能否在终端得到最高

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